Как начать продавать на Ozon: схемы работы, документы и первая карточка
Чем отличаются FBO, FBS и realFBS, что приготовить к регистрации, как заполнить первую карточку и почему изображение Ozon — это 1000×1500, а не квадрат.
На Ozon продавец начинается не с товара, а с выбора схемы: держать товар на складе площадки, у себя с её доставкой или у себя со своей. От этого зависят расходы, скорость выхода и то, за что вы отвечаете перед покупателем. Дальше — регистрация, документы, первая карточка и её изображения.
Комиссий и тарифов здесь нет. Они разные по категориям, площадка пересматривает их сама, и любое число, вписанное в статью, живёт до ближайшего обновления тарифов. Везде, где значение меняется, стоит ссылка на место, где лежит действующее.
Что решить до регистрации
Кабинет открывается быстро. Три решения перед ним стоят дороже, чем сама регистрация.
Статус и документы
Продавать может ИП, ООО или самозанятый, но статус определяет не удобство, а перечень того, что вам разрешено продавать: режим НПД рассчитан на товар собственного производства, перепродажа под него не подходит. Отдельный слой — разрешительные документы на сам товар: часть категорий требует сертификата, декларации соответствия или маркировки в системе «Честный знак». Список зависит от категории и меняется — сверяйте его до закупки, а не после приёмки.
Категория и её экономика
Комиссия, тариф логистики и правила возвратов привязаны к категории. Поэтому «что продавать» — это одновременно вопрос «по какой комиссии». Габариты и вес решают не меньше: крупный дешёвый товар на маркетплейсе почти всегда убыточен на логистике, и красивая карточка этого не переворачивает.
Деньги и срок их возврата
Между оплатой поставщику и выплатой от площадки проходит закупка, доставка, приёмка, продажа, отчётный период и перевод. Всё это время деньги лежат в товаре. Размер первой партии определяется не прогнозом продаж, а суммой, которую вы готовы заморозить на этот срок.
Схемы работы: FBO, FBS и realFBS
Три схемы отличаются одним — кто хранит товар и кто отвечает за срок доставки. Названия у площадки устойчивые, а вот условия и тарифы внутри них меняются, поэтому в таблице суть, а не цифры.
| Схема | Где лежит товар | Кто везёт покупателю | Чем платите за удобство |
|---|---|---|---|
| FBO — со склада площадки | склад Ozon | площадка | хранение, приёмка и партия, до которой вы больше не дотягиваетесь |
| FBS — со своего склада | ваш склад | площадка забирает из пункта отгрузки | сборка каждого заказа и жёсткий срок передачи |
| realFBS — своя доставка | ваш склад | вы или ваша служба | полная ответственность за срок, возврат и репутацию |
FBO быстрее выводит на нормальные сроки доставки по стране, потому что товар уже лежит в регионах. Взамен вы платите хранением и теряете подвижность: забрать партию обратно сложнее, чем привезти. FBS дешевле стартует и держит остаток у вас под рукой, но каждая просрочка отгрузки — это удар по показателям продавца, а они восстанавливаются медленнее, чем портятся. realFBS имеет смысл, когда доставка — ваше конкурентное преимущество, а не вынужденная нагрузка.
Регистрация и что приготовить заранее
Кабинет продавца открывается на seller.ozon.ru. Чтобы не останавливаться на середине, соберите заранее вот это.
- Реквизиты продавца: ИНН и регистрационные данные ИП или компании, для самозанятого — ИНН физлица.
- Счёт для выплат и данные для договора. Менять их на полпути дольше, чем указать верные сразу.
- Электронный документооборот — без него не оформляются поставки и закрывающие документы.
- Разрешительные документы по вашей категории: сертификаты, декларации, коды маркировки.
- Список товаров с характеристиками в том виде, в каком их придётся вносить в карточку: название, бренд, состав, габариты, вес, цвет, размерная сетка. Эти данные всё равно понадобятся, и заранее собранная таблица экономит вечер.
Первая карточка: поля и изображения
Карточка складывается из текстовых полей, которые читает поиск площадки, и изображений, которые читает человек. Порядок работы у них разный: сначала картинка выигрывает клик в выдаче, потом текст и слайды закрывают вопросы, из-за которых товар не кладут в корзину.
- Название. Собирается из того, что люди набирают в поиске, а не из накладной поставщика. Механика сбора запросов разобрана в статье про SEO карточки — принцип на Ozon тот же, отличаются только поля.
- Категория и тип товара. Определяют набор характеристик, фильтры и комиссию. Ошибка здесь уводит карточку в чужую выдачу.
- Характеристики. Заполняются полностью, включая необязательные: по ним работают фильтры, и незаполненный параметр — это фильтр, в котором вашего товара нет.
- Описание и рич-контент. Ozon позволяет собрать внутри карточки блок с изображениями и текстом. Это место для того, что не влезло на слайды, а не для повторения названия.
- Цена, остаток и сроки. Карточка без остатка не продаёт независимо от качества контента.
- Изображения. Главный кадр — 1000×1500 px, пропорция 2:3. Минимальный размер, который принимает площадка, — 200×200, но это порог, а не ориентир.
Пропорция 2:3 — единственное существенное отличие от соседней площадки: у Wildberries карточка 3:4, у Яндекс Маркета тоже 3:4. Между 3:4 и 2:3 разница в 11,1% ширины, и важна не арифметика, а то, что в эти проценты попало: поле макета или крайний чип с характеристикой. Подробный разбор потерь при переносе — в статье про размеры карточек, а стартовый порядок действий для WB — в соседнем гайде.
Первые недели: что смотреть
После публикации карточка живёт по воронке: показы, клики, добавления в корзину, заказы. Смотреть надо переходы между ступенями, а не итоговую сумму. Мало показов — вопрос к названию, характеристикам, категории и наличию. Показы есть, кликов нет — вопрос к главному кадру и цене в выдаче. Клики есть, заказов нет — вопрос к содержимому карточки: слайдам, характеристикам, срокам доставки, отзывам. Пошаговый разбор с чек-листом — в статье про то, почему карточка не продаёт.
Менять надо по одному фактору за раз и давать каждому изменению набрать статистику. Две правки в один день — и вы не узнаете, какая сработала. Сравнивать имеет смысл сопоставимые периоды: неделя распродажи и обычная неделя — разные вселенные.
Что делает nebulai и чего не делает
Nebulai закрывает изображения и только их. Мастер спрашивает пять вещей — фото товара, название, текст на картинку, стиль и площадку — и отдаёт кадр в точном размере: для Ozon это 1000×1500 в пропорции 2:3, скомпонованное сразу под неё, а не вырезанное из квадрата. Порядок шагов с экранами — в уроке про карточку товара. Одна генерация — 1 кредит в черновом качестве и 3 кредита в Pro. Пересборка готового кадра во все восемь размеров экспорта бесплатна: это локальный ресайз, а не второй вызов модели.
- Не заводит кабинет и не грузит файлы в него. Интеграции с API площадки нет, карточку вы заполняете сами.
- Не управляет остатками, ценами и участием в акциях. Это решения продавца, и изображение их не заменяет.
- Не двигает элементы по пикселю. Правка означает перегенерацию всего кадра: это генератор, а не редактор макета.
- Не гарантирует повторяемость. Генерация стохастична — один и тот же бриф даёт разные картинки, и часть уходит в брак.
- Не рисует достоверные надписи на самом товаре. Постерный текст задан закрытым списком строк, а этикетку или кнопку прибора модель может выдумать.
И правило, которое важнее остальных: если вы продаёте конкретную вещь, покупатель должен увидеть эту вещь. Генерация уместна там, где кадр не выдаёт себя за фотографию предмета сделки, — обложка, слайд со свойствами, оформление типовой позиции. Реальный товар снимайте на камеру.
частые вопросы
Чем FBO отличается от FBS на Ozon?
При FBO товар лежит на складе площадки, и хранение, сборку и доставку берёт на себя она. При FBS товар остаётся у вас: заказ вы собираете сами и передаёте площадке в оговорённый срок. FBO быстрее по доставке в регионы и дороже по хранению, FBS дешевле стартует и требует ежедневных операций от вас.
Какой размер главного изображения на Ozon?
1000×1500 px, пропорция 2:3 — это основной формат карточки. Минимум, который площадка принимает, составляет 200×200, но такой файл выглядит в выдаче как пятно. Wildberries использует 3:4, поэтому один и тот же кадр без пересборки на обе площадки не ложится.
Может ли самозанятый продавать на Ozon?
Режим НПД рассчитан на товар собственного производства, а не на перепродажу закупленного. Если вы делаете товар сами, статус рабочий; если возите от поставщика, нужны ИП или ООО. Свой случай проверяйте на nalog.gov.ru — формулировки там первичны, а статьи вторичны.
Нужны ли документы на товар при регистрации?
Регистрация и допуск товара — разные вещи. Кабинет открывается по данным продавца, а сертификаты, декларации соответствия и маркировка требуются по конкретной категории. Список зависит от того, что вы продаёте, и обновляется, поэтому проверять его нужно до закупки партии, а не после первой поставки.
Сколько карточек делать перед первой поставкой?
Столько, сколько артикулов вы реально везёте. Карточка без остатка не продаёт, а десяток заготовленных пустых карточек не ускоряет старт. Разумнее довести до конца одну позицию — с полными характеристиками, обложкой и слайдами — и по её статистике решать, что делать со следующими.